Preço X Valor! Quantas vezes você já não escutou o cliente da oficina dizendo que o seu serviço estava caro, ou recebeu a clássica frase “vou pesquisar mais um pouco e depois volto”? Esse é um problema muito comum no setor automotivo.
A questão é que se sua oficina já fez os cálculos de definição de preço dos produtos e serviços, você já tem um preço justo. O que significa que o problema não é o quanto está cobrando, mas sim qual é a entrega de valor que tem levado para seus clientes.
Entenda o problema do preço x valor nas oficinas
O setor automotivo sofre com a desvalorização do serviço. Para os clientes, quem está na frente deles é “só um mecânico”, “só um funileiro”. Chegando, inclusive, ao ponto de não quererem pagar nem pelo diagnóstico que sua equipe precisa fazer para encontrar o problema no automóvel.
Pior ainda: como a oficina é só isso (apenas um profissional que se encontra em qualquer lugar), eles, os clientes, podem achar outro funileiro, ou mecânico, em outro local por um preço mais baixo.
Isso acontece graças à diferença entre preço e valor.
Preço é o quanto é cobrado por determinado serviço. Se uma peça custa R$ 10,00, o preço dela é R$ 10,00.
O valor, por outro lado, é a percepção que as pessoas têm quando comparam o serviço, ou produto, com o preço. Graças a essa comparação é que temos termos como “caro” e “barato”.
Imagine um simples cafezinho. Esse mesmo produto, que qualquer lugar pode oferecer, tem um preço R$ X. Dependendo da situação que colocamos ele o seu valor muda. Veja esses dois cenários:
- cenário 1: o café é feito em uma máquina elétrica em uma pastelaria popular;
- cenário 2: o café é feito em uma cafeteira italiana e é vendido em uma padaria gourmet em um bairro de luxo.
Olha que interessante. Nós nem falamos o preço desses cafés, mas você já consegue imaginar um número para cada um deles, certo? Esse é o valor percebido.
Agora vem o “pulo do gato”. Se o valor percebido por você for MAIOR que o preço, damos o nome de “barato”. Se for MENOR, damos o nome de “caro”. E se for mais ou menos a mesma coisa, é um preço “justo”.
Em outras palavras: quanto melhor você souber “vender seu peixe”, mais os clientes podem se dispor a pagar.
Como fazer a valorização do serviço da oficina
Para sair dessa situação de que “o cliente não quer pagar” e gerar mais valor para seu negócio, você precisa criar estratégias. Algumas etapas que podem fazer a diferença são:
Criar um diferencial de serviço-produto
O que seu serviço ou seus produtos têm de especial? Tente deixar bem claro, tanto para você quanto para sua equipe, qual é a proposta de valor que vocês querem entregar para o cliente.
Lembre-se: o serviço de mecânica e funilaria pode ser feito em qualquer lugar. Então, porque o cliente deveria escolher o de vocês?
Oferecer um atendimento de qualidade
O atendimento é parte essencial na mudança de percepção de valor do cliente. Coisas simples, como ter um escritório limpo com cadeiras confortáveis para recepcionar as pessoas, já podem fazer a diferença.
Ter uma equipe que fala a mesma língua
Seus funcionários precisam estar treinados, alinhados à cultura organizacional e prontos para receber, orientar e tirar as dúvidas dos clientes.
Atenção! Sua equipe precisa falar a mesma língua. Se alguém diz A e outra pessoa diz B, acontece a desvalorização do serviço da oficina. Todos precisam ter o mesmo treino e oferecer exatamente o mesmo nível de atendimento.
Entender os concorrentes da região
Não adianta apenas tentar melhorar seu serviço. Você precisa entender o que seus concorrentes andam fazendo e quais são os diferenciais deles.
Uma ótima ideia para fazer isso é fingir ser um cliente real e ir até as oficinas para ver os preços, como é feita a venda, formas de pagamento e o padrão de atendimento que está sendo oferecido.
O que for bom você pode adaptar e implementar na sua oficina.
Não tenha pressa
Gerar valor é um trabalho constante. Nada muda 100% da água para o vinho e sempre vão existir clientes que acharão seu preço caro. O importante é tentar mostrar seus diferenciais e conquistar o maior número de clientes.
Com isso em mente, você já está pronto para iniciar essa mudança na sua oficina. Para que tudo dê certo, leia nosso texto sobre o ciclo PDCA e utilize ele nessa transformação!
