Precisamos encontrar uma forma de fazer o nosso cliente deixar mais dinheiro quando ele leva o carro para consertar. Uma parte do processo do cliente deixar mais dinheiro está ligado à formação de equipe e, principalmente, ao treinamento dos funcionários, assunto que já abordamos anteriormente.
Porém temos que entender alguns conceitos para aumentarmos o ticket médio, então vamos lá!
Conceitos básicos
Faturamento: é tudo o que sua oficina vendeu dentro de um período não importando como você vai receber (exemplo: do dia 01 ao dia 30 de cada mês)
Passagem: é o número de carros que sua oficina atendeu dentro do mesmo período acima e que já foram entregues ao cliente
Ticket médio: é quando dividimos o valor do faturamento pelo número de passagem. Quando fazemos esta conta encontramos o valor médio que cada cliente deixou de dinheiro em sua oficina.
Aumente o ticket médio na sua oficina
Temos que encontrar o momento certo para oferecer serviços adicionais aos nossos clientes. Muitas vezes oferecemos do jeito errado e na hora errada e a primeira reação de nosso cliente é não querer fazer mais nada daquilo que ele se propôs a fazer quando entrou com o carro na oficina.
Ainda precisamos lembrar que os donos de carro, de uma forma geral, estão com menos dinheiro no bolso e isso também é um problema na hora de vendermos serviços adicionais.
Com todos estes cuidados podemos tomar algumas atitudes que irão “engordar” o valor médio que cada carro deixa em sua oficina (o ticket médio) e com isso aumentar o faturamento da oficina (suas vendas).
01 – Volume de carros na oficina: é muito importante, mas muitas vezes não precisamos aumentar o volume de passagem e sim o ticket médio. Oficina muito cheia dificulta as manobras e aumenta o tempo de permanência do carro dentro da oficina.
02 – Oferecendo mais serviços: qual o momento certo para oferecer mais serviços e como fazer isso sem que o cliente sinta que você está querendo “empurrar” mais serviços sem ele precisar? Muito bem, a primeira e mais importante coisa que sua oficina deve fazer é se concentrar naquilo que o cliente pediu (somente isso) para depois dar sequência no atendimento. Vamos seguir o passo a passo abaixo e começar a aumentar o nosso ticket médio!
Passo a passo
- Encontrar o defeito no carro ou na peça e passar o orçamento para o cliente autorizar.
- Depois da autorização você, ou seu orçamentista, vai até o carro e encaminha para o mecânico fazer
- O próximo passo é mostrar alguns itens que foram checados durante a identificação do problema que o cliente passou quando o carro chegou (é necessário o contato visual do cliente com o que sua oficina vai oferecer agora). Este é o momento certo e a forma correta de oferecer novos serviços.
- Mostre o filtro de ar, converse e explique sobre o filtro de combustível, fale com o cliente sobre os desgastes das pastilhas ou mesmo a necessidade de limpar / trocar as velas. Converse com o cliente sobre as palhetas do limpador dos vidros dianteiro e traseiro.
- Use seu conhecimento e sua experiência neste momento, já que aqui temos uma grande oportunidade de vendermos mais serviços e peças e aumentarmos o ticket médio, pois estamos oferecendo no momento certo (após a autorização do serviço para o qual o carro entrou na oficina) e do jeito certo (explicando e mostrando ao cliente o porquê sua oficina está oferecendo mais serviços).
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Pelos estudos que temos e pelos acompanhamentos que fazemos a possibilidade do cliente aceitar algum serviço adicional ultrapassa 80% quando eles são oferecidos no momento certo e da forma correta.
Que tal aumentarmos nossas vendas e nosso faturamento sem precisarmos aumentar a passagem de carros na oficina?
Vamos colocar em prática estas dicas a partir de hoje? Pode ter certeza que dará certo!!
Fábio Moraes
CEO da empresa Ultracar, com 25 anos de experiência em gestão e administração de oficinas. Matemático, Analista de sistema e Administrador de empresas. Auditor do IQA, (Instituto de Qualidade Automotiva), consultor do IAA e consultor de várias oficinas do Brasil. Viajou o Brasil inteiro ministrando palestra com o tema “Oficina dá dinheiro, mas tem que administrar”.
